真正的谈判高手，不会让对方吃亏 Win-Win Negotiation Strategy
鉴于我们多年在不同类型企业做过的采购管理咨询的经验，由于大家对谈判策略的认知不同，在谈判时所采用的的谈判策略也不尽相同，基于五种不同的谈判策略，外资跨国集团基本都是采用Win-Win的双赢采购谈判策略，而更多的本土企业，特别是民营企业，则更多采用了Win-Lose的谈判策略，即我"赢"你"输"的谈判策略，谈判的利益是对立的，我的"赢"是建立在对方的"输"的基础上的，这种是狭隘的、短期逐利型合作，没有共赢的基础的合作注定是没有胜利者，也就没有可持续发展的未来。
公平、平等的竞争性商业环境，没有哪个企业是做慈善事业的，亏本的生意没有哪个企业会去做，双方合作都要有利可图，这样的合作才是可持续的合作，才能合作长久。
举个例子，典型的中小型民营企业的采购管理者通常表现的很强势，认为我赢了对方输了才有成就感，老板认为这个采购经理能力强，常见的行为有:
蛋糕画的很大，来诱惑供应商入瓮；
是不遵照Should Cost 的成本结构，盲目压价；
不仅是口头承诺不能实现，甚至是书面的合同、协议都不会遵守，例如原来谈好的账期60天，到付款的时候总会找到各种理由延迟付款，各种理由扣款或罚款；
在留有货款的情况下，野蛮压价，如果不合作，原来的货款可能就无法顺利索回；
供应商其实也不会坐以待毙，于是想出各种方法降低成本: 降低材料的牌号标准、降低精度、减少加工环节、降低质量管控、降低质量标准…
有的采购方在收货以后，直接装配，然后生产线总会出现这样那样的质量问题，有的隐蔽的质量问题直到产品流到最终用户或主机厂才被暴露，这个时候造成的损失已经是十分巨大，远超降价带来的收益…
所以具有战略思维的采购谈判都是采用Win-Win双赢的谈判策略，真正的谈判高手不会让对手吃亏！
如何保证双方取得双赢的谈判结局呢？
三个步骤迈向双赢
第一步：建立正确的企业价值观和企业文化[Value]
企业的生产和发展是基于当下所处的经济环境，当Win-Lose的强势谈判策略没有生存土壤的时候，是时候该反思企业的价值观和文化了，与所有合作方平等、互利共同发展，着眼于消除采购或供应链上的浪费，共同努力创造价值，把蛋糕做大，才是正确的方向。
第二步：双方充分沟通，了解合作双方的真实需求[Give and Take]
只有充分沟通、了解双方的真实需求，才能在谈判立场上取得一致，谈判的双方才不会大费周章去谈立场，去触碰对方的底线，双方谈判的核心不再是分蛋糕的多少，而是共同创造不同的更多的蛋糕，这个蛋糕我不需要，但恰好是你需要的，拿去！那块蛋糕对你用处不大，但对我很有用处，那就给我。双方的合作基于优势互补…
第三部：共同合作，着眼价值创造[Create Value]
在双方谈判前，双方都要认真考虑一个问题：我能为对方带来什么独特的价值？而且这种价值是别的竞争对手无法提供的，思维的创新性改变，带来的是合作的态度的和谐，共同的利益是什么？
时下在采购部门和供应商最怕的都是年度降价谈判，看似是一个你死我活的战争，其实更多的具有战略采购管理的跨国公司早就着眼于价值的创造:
采购方和供应商共同坐下来，一起分析成本驱动要素，结合市场平均水平，找到供应链环节中的八大浪费、把精益管理理念引入到供应链中去，发掘降本潜力，时下在跨国外企集团流行的供应商能力开发就是一个非常典型的例子，像德国博世、大陆汽车电子等行业巨头，由于拥有专业的人才储备，帮助长期战略合作的供应商进行精益生产管理的培训、各种能力的开发，最终实现效率的大幅提升，消除或降低八大浪费，实现了整体管理水平的提升，最终表现为：
成本大幅下降、交付更有保障、质量缺陷成本下降…
采购方实现年度降价的目标，供应商不仅享受了成本降低，更为重要的是企业的管理理念和体系逐年在进行变革和改善，这样的合作就是双赢的结局…
