明智交易结构 Intelligent deal structure
当市场波动剧烈时[VUCA经济商业环境]，谨慎起草合同至关重要。一份好的合同可以成为重要的竞争优势，在供给匮乏时能够确保资源供应，为企业发展提供保障。同样，在原材料价格高涨的情况下，合同可以避免采购预算超支。
起草合同框架时，首先要确定风险，这包括确定公司暴露在多大的风险中[例如，可能受影响的销售收入、成本或净收入比例]，以及这些影响因素的可控性。风险分析是制定目标的基础。
如果目标是”保证在预算期限内的计划确定性“，那么可以采用风险对冲的方法。公司可以根据其风险偏好采用不同工具。其中最重要的三种是：
互换：固定价格，不随市场世界价格而变；
上限：市场价格波动时，只设定价格上限，如果价格下跌，公司可充分获益；
双限：确定价格范围，价格可以在这个范围内随市场波动变化；
上述所有风险对冲工具有一个共同点，即它们只能推迟，却不能阻止因原材料价格长期上涨带来的影响，这样做自然也会增加成本。然而，采用航空燃料风险对冲的航空公司能够比竞争对手保持更稳定的经济地位。要应对原材料价格的长期上涨，就有必要再次借助智能交易合同来将更高的成本转嫁给供应商或客户。
如果”保障供应“是基于风险管理的目标，在具体执行时需要比风险对冲更具创造力。起草一份能够在紧缺市场上保障供应的合同并非易事，因为需要充分结合保障性与灵活性。合同内容还必须包括可靠的滚动需求预测，为供应商提供未来需求量的透明度。起草这类合同时，必须回答以下问题：
1.如果提前预订的话，应该采用何种价格模式？
2.确认/取消/推迟预订的时间跨度分别为多长？
3.在何种条件下可以无责任取消/推迟预订？
4.进行滚动预测时采用何种担保？