前言
BATNA一词在商业谈判中是非常重要的一种谈判思维模式，是Best Alternative to a Negotiated Agreement的首字母的简称
该专业名称源自哈佛商学院的谈判课程
以下文章摘自哈佛商学院谈判专业课程，作者:Guhan Subramanian
Guhan Subramanian是哈佛大学法学院的Joseph Flom法律和商业教授和哈佛商学院的Douglas Weaver商业法教授。
What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
Always know your BATNA when entering into a negotiation
什么是BATNA？ 如何找到谈判协议的最佳替代方案，在进行谈判时始终了解您的BATNA
What is BATNA? The definition, or the ability to identify a negotiator’s best alternative to a negotiated agreement, is among one of the many pieces of information negotiators seek when formulating dealmaking and negotiation strategies. If your current negotiation reaches an impasse, what’s your best outside option?
什么是BATNA？ 确定谈判代表谈判协议的最佳替代方案的定义或能力是谈判者在制定交易和谈判策略时所寻求的众多信息之一。 如果你目前的谈判陷入僵局，你最好的选择是什么？
Most seasoned negotiators understand the value of evaluating their BATNA, a concept that Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton introduced in their seminal book Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
大多数经验丰富的谈判代表都了解评估他们的BATNA的价值，罗杰·费舍尔，威廉·尤里和布鲁斯·巴顿在他们的开创性著作“走向正确：谈判协议而不放弃”中引入了这一概念。
Discover how to unleash your power at the bargaining table in this free special report, BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table, from Harvard Law School.
在哈佛法学院的免费特别报告“BATNA基础知识：在讨价还价表中提升你的力量”中，探讨如何在讨价还价桌上释放你的力量。
A Classic Definition
经典定义
Here’s a classic illustration of the BATNA negotiation skills concept:
以下是BATNA谈判技巧概念的经典例证：
Negotiation skill or negotiation strategy? It’s a bit of both – identifying a negotiator’s BATNA is a necessary skill for developing the best strategies to use at the bargaining table.
谈判技巧或谈判策略？ 这两者兼而有之 – 确定谈判者的BATNA是开发在谈判桌上使用的最佳策略的必要技能。
Importance of BATNA for Negotiators at the Bargaining Table
BATNA对谈判桌上谈判者的重要性
When bargaining, take time out for an explicit translation process to ensure that you aren’t giving up a good deal in hand for a BATNA in the bush.
讨价还价时，请花些时间进行明确的处理过程，以确保您不会放弃手头上的BATNA。
For example, as the renewal deadline for Sam’s homeowner’s insurance policy approached, he decided to do a “market check” to compare prices. Sam’s existing insurer – let’s call it Acme – had been raising rates by 7% and 10% annually for the past three years, and Sam wasn’t sure he was getting the best deal. He then found a carrier that offered a policy for 30% less than Acme’s renewal rate.
例如，随着Sam房主保险政策续签的最后期限临近，他决定进行“市场检查”以比较价格。 Sam现有的保险公司 – 我们称之为Acme–在过去三年中每年加息7％和10％，Sam并不确定他是否获得了最优惠的价格。 然后，他找到了一家提供比Acme更新率低30％政策的保险公司。
Delighted, Sam came very close to switching to the new insurer. But after doing some digging (and receiving some self-interested guidance from Acme), Sam identified important coverage and term definitions buried deep in the legalese of the two policies. After going through a translation process to make the prices comparable, Sam realized that Acme, his current insurer, was offering him a better deal (see also, Negotiation Skills – Three Sources of Power at the Bargaining Table to learn more about power in negotiations and how BATNA helps negotiators to make solid strategies for the negotiation table).
How have you used any of these strategies in an important negotiation? Leave a comment below.
很高兴，Sam非常接近转向新的保险公司。 但在进行了一些挖掘[并从Acme获得了一些利己主义的指导]之后，Sam发现了重要的覆盖范围和术语定义深深埋藏在两个政策的法律背景中。 在经历了翻译过程以使价格相当之后，Sam意识到他现在的保险公司Acme正在向他提供更好的交易（另见谈判技巧 – 谈判桌上的三种权力来源，以了解更多关于谈判权力的内容） BATNA如何帮助谈判者为谈判表制定可靠的战略。
The lesson: Rather than assuming that the deal on the table matches your BATNA point by point, translate your BATNA to fully understand what it means for the current negotiation. To learn more, read Know Your BATNA – The Power of Information in Negotiation.
经验教训：不要假设谈判桌上的交易与您的BATNA逐点匹配，而是转换您的BATNA以完全理解它对当前协商的意义。 要了解更多信息，请阅读了解您的BATNA – 谈判中的信息力量。
Discover how to unleash your power at the bargaining table in this free special report, BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table, from Harvard Law School.
在哈佛法学院的免费特别报告“BATNA基础知识：在讨价还价表中提升你的力量”中，探讨如何在讨价还价桌上释放你的力量。
Hay Think 对BATNA思维的解读:
BATNA思维，指的是谈判协议的最佳替代方案，就是如果一场谈判谈不成的话，你最好的替代方案[Plan B]是什么？
我们经常会在一些谈判中，看到专家们准备Plan A、B、C…
所谓有备而谈，这些额外计划其实是给自己留了更多的机会和方向。也许你会觉得谈判这样的事情不都是发生在商业圈，会议桌上吗？
其实不然，日常中，你可能要跟中介讨论租房地段价格，偶尔跟商家讨价还价，在职场上，你可能要跟其他部门协商公司的资源分配或是跟老板商议加薪升职，都会频繁地使用到BATNA…
它是由二位哈佛大学教授，罗杰.费希尔和威廉.尤里，在二十多年前提出的一套完整谈判方法。虽然是二十多年前的理论，此方法一直备推祟至今，现在很多专业谈判都会用这一方法。
谈判协议最佳替代方案所反映的是：
“如果被提议的交易无法实行，则当事人可能采取的替代方案行动过程”。
它在谈判战略中是一个关键性因素。为了了解是否接受一种谈判的解决方法，很有必要知道通过替代性方式是否能够得到更好的结果。如果这种通过谈判所得到的解决方法比谈判协议最佳替代方案更好，那么这种解决方式就是可以接受的。
比如说，你去面试一家公司，和公司谈薪酬，BATNA 的应用就可以直接翻译成，谈不成的话，你手上有没有其他公司的 Offer ，这些 Offer 的条件好不好。
如果你在谈的这家公司只愿意出 2万，但是你手上却有个 3万的 Offer ，那么你可以毫不在意的继续进击，跟该公司施压周旋，看能不能逼出该公司的底线，看看该公司的底线是不是还可以超过 3 万。
反之，如果你手上没有更好的 Offer ，或是没有拿到其他公司的 Offer ，不管你有多相信自己的价值绝对比 3万更高，你也只能黯然接受了。
看到这里，很多人应该会以为刚刚在谈的 BATNA 是我们常常听到的谈判筹码，其实不然。
所谓的谈判筹码[bargaining chip][备注:谈判筹码只是专业谈判领域谈判力量[Power]的其中一直谈判力量]，指的是你在谈判时，能够拿来跟人家交换的东西，买东西的时候，你的谈判筹码就是钱，谈待遇的时候，你的谈判筹码则是你的教育，经验，人脉，与技术等等…
在现实的世界中 ，你的筹码越多，换得的东西就越多，你的教育越好，人脉越熟越广，经验越多，技术越纯熟，你的待遇就越好。
所以我们才需要 BATNA ，比如前面的例子，你拿到麦肯锡的 Offer ，请拿他的 Offer 去找 BCG 谈谈看。麦肯锡的 Offer 就是你对 BCG 的 BATNA。
同时，不要忘记 BATNA 是架在你的筹码之上的，你要有足够的筹码，BATNA 才会事半功倍，反之，如果你一开始就没有筹码，那 BATNA 对你来说仍然用处不大。
还有一点，要把BATNA和底线区分开来，底线是你能接受的最差最糟糕的结果，这是你的最后防线，也就是说超过这条线，交易就不可能再继续下去了。
这只是一种保护自己的手段，但如果谈判中只是考虑自己的底线，但同时也缺乏灵活性，扼杀了创造力和创新，并减少了寻求解决差异定制解决方案的动力。
与底线相反，BATNA对谈判的最终目标并不关心，它是在某个期限内没有达成协议时确定的行动方针。作为衡量协议的标准，它禁止谈判者接受不利的协议或是不符合最佳利益的协议，因为它在谈判之外提供了更好的选择。
由于BATNA是谈判协议的替代方案，因此它拥有更大的灵活性，并且比预先确定的底线有着更多的创新空间。当谈判者拥有强大的BATNA时，他们也拥有更多的权力，因为他们拥有一个有吸引力的替代方案，如果没有达成可接受的协议，他们可以寻求另一个方案。
BATNA在我们做决策谈判中很重要，虽然有时候BATNA我们不一定用得上，但是如果会有一个BATNA，这样的一个BATNA会让你在和对方谈的时候显得更加的自信和从容，并且当对方给到你的方案低于你的预期时，你可以不用委屈求全的接受。
在使用BATNA时要注意：
BATNA所设定的选择应该是与当前谈判结果相近的，如果你的BATNA与你原本的愿望相差很远，那可能这个BATNA意义就不大了。因为你没有取得“同样的效用”。此外，了解对手的BATNA同样重要。在谈判中了解对方的底线，有助于你在保证谈判不破裂的情况下争取更多利益。
最后，谈判并不都以金钱为价码，BATNA也一样。例如：当你在订购“飞行时间2小时”的机票时，你的BATNA可能是“6小时到达目的地”的高铁。
要注意，谈判时，应该对这个BATNA进行适度隐藏。若是对方一旦发现你的BATNA，那么就不会提供比你BATNA更好的方案了。
为什么是适度隐藏呢？
因为这个涉及到什么时候透露自己的BATNA来形成聚合的力量。
什么时候呢？
那就是，谈判陷入僵局的时候，使用BATNA可以更好的重启谈判。
在隐藏的时候，我们还需要做的很重要的一件事情就是不在BATNA上进行撒谎，因为基于你的BATNA对方可能会顺水推舟。
前面几条都是关乎自己的BATNA ，那么对方的呢？
我们需要通过模型估算出对方的BATNA，这样的知己知彼的沟通，可以更好的把握项目的整体进度。
如何确定自己的BATNA？
如果协议失败或是谈判陷入两难境地，列出所有你能想到的替代方案;
评估替代方案，并进行改善，让替代方案变成可行性方案;
选择出一个最好的替代方案。
确定出你的BATNA后，算出自己的期望底线，如果向你提出的交易低于你的最低期望，就应该拒绝这份交易，如果交易报价高于你的期望底线，那就保留该交易。
以求职为例：如果你给自己设定了一个求职最晚期限，而临近这个期限你仍然没有找到合适的工作，是继续超期限找工作，还是寻找别的出路。那么第一步，你要准备什么样的替代方案？
确定最佳方案时要注意这些因素:
关键因素一：成本
针对于你的替代方案来说，交易成本如何，找出哪些替代方案的成本是最优惠的，只有最接近你的目标的替代方案才是最佳替代方案
关键因素二：可行性
哪种方案是最具有可行性的？这些方案是否可以立刻展开实际行动实施开来。
关键因素三：影响
哪些方案会对你的状况产生最直接的积极影响？最能促进事情的发展朝着好的方向去。
关键因素四：结果
在估计每一个替代方案的时候，预计一下会发生什么事情，产生什么样的后果，一次来衡量每一个方案的实施情况，找到最优结果。
BATNA“是唯一能够保护您不接受过于不利的条款和拒绝您有兴趣接受的条款的标准。”
简单来说，如果提议的协议优于你的BATNA那你应该接受它。如果协议不比你的BATNA好，那么就应该重新开始谈判。如果你无法改进协议，那么至少应该考虑一下，退出谈判并寻求替代方案。
正如费舍尔所说：
“在跟你的老板进行赔偿谈判的过程中，在你的后袋中你更希望有的是什么：一把枪，或者是由一个合意的雇主所提供的一份极好的工作，而这个雇主正是你现在的公司的主要竞争对手之一？”