几十年来，任何一家企业的销售和市场营销人员在企业的高层眼中似乎总是比采购高人一等，这无非是因为企业的销售和营销职能与客户企业的相关部门已经建立了紧密的联系。但是如今销售人员仅仅通过与客户高层搞好关系、制作精美的PPT演示文稿、与采购人员讨价还价等简单的销售手段已经无法满足现在企业的销售目标了。
很多情况下，了解成本结构、技术细则、采购方的人员掌握了先机加之系统化的供应商筛选流程和标准，销售人员的能力素质较于采购人员的能力素质显得相形见绌。
作为新时代的销售人员，需要意识到：采购人员的能力和技能已经取得了突飞猛进的发展，要站在采购的思维角度来进行销售。
销售要明白自己企业在供应商处的定位
根据卡拉杰克的模型，所有的采购物料都可以归纳为四大类物料：交易型物料、瓶颈型物料、杠杆型物料以及战略型物料，自己的公司在客户那边的处于什么样的定位，客户以什么样的策略对和自己和自己的公司进行关系管理至关重要。
了解这个定位对企业自身的意义所在：
首先，你需要真实、客观地理解自身作为供应商的供应博弈力量如何。这要求对竞争对手们进行透彻的分析，包括现有的对手和新崛起的潜在对手。分析过程中需要按地理区域划分，并且要求特别细心地准确定义产品和服务。只要方法得当，供应博弈力的分析和定位结果可以用来制定针对所有客户的策略。如果仅仅按照不同的客户分别定位自身的供应博弈力是远远不够的。
接下来，还需要了解客户的需求博弈力。当然这需要针对每家客户进行单独分析。但作为销售，比较不同的客户的博弈力的相对强弱关系并确保定位准确并不难。
另外，充分了解客户方采购团队的供应商管理体系与供应商关系管理战略也十分重要
客户采购方的供应商评估、选择标准、绩效考核体系对于销售非常重要，这个是决定供应商能否和客户进行合作、更多的是长期的合作最重要的知识，只有充分了解了客户企业对供应商的真正要求之后，才能制定有针对性的应对策略…