与供应商进行明智采购谈判的三个要点
采购谈判是艺术学科的一部分，在本文中，您将了解成为一名成功的采购谈判者需要具备什么，您在谈判之前要了解成功谈判的最重要的因素:
与谁谈判以及与供应商谈判时采取的方法。
但在此之前，先了解:
什么是采购谈判？
您可以就采购和采购谈判进行详尽的学术讨论，但简而言之就是公司买方和卖方在完成交易和开始合同签订流程之前讨论/协商合同条款的协商行为。
这既是一个分析同时也是一个心理过程。这个分析和心理过程见于3个要求：前两个是分析性的，最后一个是心理学的:
I.采购和采购谈判中最重要的因素 采购谈判的准备！
如果你因为被误导而去相信你只有是地球上最聪明的人才能成为一名成功的谈判者，事实并非如此。
一名成功而优秀的谈判者除了具备良好的技能外，最重要的因素是在采购谈判前做好了相关的准备工作。
在代表公司进行谈判时，您首先必须知道您在谈论什么，即谈判目标。
您将要讨论的一些事项即目标清单包括：
供应商价格和成本
供应商交货时间和成本
供应商服务响应时间
合同条款
…
等等。
现在问自己这个问题：如果你没有关于这些项目的详尽信息，你将如何进行谈判？
好吧，除非你对这些问题有答案，否则你无法进行谈判。因此，在进行采购谈判前，您想在实际开始谈判之前有胜算的把握，能实现预先设定的谈判目标，
请考虑以下场景。您正在与供应商会面，并且您拥有以下信息:
供应商的价格比市场价格高出10％，他在您的项目中获得45％的毛利率[您通过进行价格/成本分析发现了这一点]。
45％的毛利率分为以下几种：销售商品为20％，维护/服务合同为25％。 [您也知道这一点，因为您找到了所交付货物的竞争者价格指数和该类合同的服务]
商品的正常市场利润率为12％，服务的正常市场利润率为18％，总计30％，而你的供应商想要的利润率为45％！
虽然这是一个简化的示例，但是一旦掌握了这些信息，与供应商协商就会简单得多。
如果您希望拥有最好的供应商，您可能也愿意支付额外的费用，但不会多出这么多的额外费用。
这个时候需要做的准备工作就是:
1.项目的目标成本Target Cost
2.自己计算该项目的Should Cost[材料成本、设计成本、工艺成本、质量成本…]
3.供应商的结构式报价清单[材料成本、设计成本、工艺成本、质量成本…]
4.市场上同类产品的竞争对手的结构式报价清单[材料成本、设计成本、工艺成本、质量成本…]
…
然后进行横向数据比较…
Hay Think战略采购谈判的逻辑图
II.谁是您必须与之协商的供应商？
这也是分析的一部分。如果您已经了解ABC分析，以及如何根据公司的花费结构将供应商/库存分为3类[A，B，C]。
一个公认的事实是，大部分的公司都是将80％的资金用于20％数量的供应商，15％的资金用于接下来15％的供应商，最后5％的资金用于65％的供应商。
如果您专注于和A类产品的供应商谈判，那么您不需要MBA才能看到您将获得最多的采购成本节省，因为那是您花费80％的资金。
但是，在某些情况下，您需要在谈判时要倍加小心，如应对独家采购或单一源采购情形，即您只有1个供应商。
同样在采购固定资产如设备的情况下，当你购买一个花费很多钱的大件物品时，你需要花时间准备和谈判，因为这些是你可以实现大幅成本节省的情形。
III.采购方与供应商谈判的方法！
这是一个心理过程，你需要使用说服、沟通、口头和非口头等谈判技巧。
根据采购谈判战略及与供应商的关系类型，可以分为五种谈判策略:
1.逃避型谈判战略[Lose-Lose]
选择逃避型谈判战略，对于两个维度[目标和关系]的兴趣都很低
这种谈判战略的实施目的是从谈判中退出或避免谈判
应用环境
这种谈判战略主要应用于一方使用了不公平的手段，另一方需要有意放弃谈判
这种谈判战略的选择不取决于谈判的力量状况
2.调整型谈判战略[Lose-Win]
选择调整型谈判战略，说明你将双方的合作关系放在首位，对于目标或者谈判的结果并不是很在意，选择谈判目标上的让步是有意而为之，目的是换取合作的关系。
[Bosch等世界级公司常常得益于此种谈判战略，很多公司和博世合作不是为了赚钱，而是为了建立关系，向其他客户宣传，进行市场营销…]
应用环境
这种谈判战略主要应用于谈判的力量在对方的情形
3.竞争型谈判战略[Win_Lose]
选择竞争型谈判战略，结果很明显，双方的合作关系放在次要地位，谈判取得预定目标结果才是首要的
[大部分的民营企业、台资企业…都是这样谈判战略]
应用环境
这种谈判战略主要应用于谈判的力量在我方的情形
要谨慎选择
4.合作型谈判战略[Win_Win]
选择合作型谈判战略
谈判者对谈判的目标结果和合作关系都放在同等重要地位，
谈判的双方都在努力使谈判的目标结果最大化，同时提升双方的合作关系质量
谈判双方的力量对比很均衡
[世界级的企业基本都选用该种战略]
应用环境
这种谈判战略主要应用于谈判的力量对比均衡，但优势互补的情形
5.妥协型谈判战略[Compromise，meeting-half-way]
选择妥协型谈判战略，很多谈判情形谈判的目标结果和关系都不能完美的取得，谈判的双方会故意都做出妥协和让步
应用环境
这种谈判战略主要应用于一方面临着时间压力，需要一个快速解决方案，
或双方不能很好的合作，但希望取得预设的谈判结果或 保持合作关系
在谈判心理过程中还有一个非常优秀的心理学工具，可以帮助您科学认识自己和谈判对方:DiSC工具
