采购中的双赢Win Win谈判原则看起来更像是Larry David在“遏制你的热情”中描述的那样:在那里他与其他人激烈争吵，他看到她不开心。 他们试图达成妥协，她对此感到不满，所以他试图让她感觉更好，他说：
我知道，你不开心，我也不开心。 这就是一个很好的折衷方案。 一个很好的折衷方案就是当双方都不满意时，我认为这就是我们在这里所拥有的。“
这更像是当今采购中的盛行神话 – 一切都必须妥协，你要把双方都想要的东西分开，把它从中间分开。 现实情况是，当你将蛋糕从中间分开时，这就是“双输”。“双输”的原因是因为任何一方都没有得到他们想要的交易。
神话 – 在中间拆分蛋糕看似是一个很好的妥协
这是新手谈判代表所看到的 – 一个蛋糕。你看我们在这里有一个蛋糕，我们将它从中间平分成两份，每一方都有一半。双方都想要整个蛋糕。任何一方都没有得到整个蛋糕。新秀谈判代表只看到一个蛋糕，这就是价格蛋糕。
如果您作为采购专业人员进行谈判，并且您认为供应商唯一有价值的是价格，猜测您将要谈判什么？你将谈判价格，你唯一能做的就是离开那个位置，以使供应商满意。这是一个新手战略，真正的职业谈判者需要走出这样怪圈。
现实 – 新秀谈判代表只看到一个蛋糕，这就是价格蛋糕
人们经常谈到双赢，以至于双赢完全失去了意义。首先，双赢意味着满足您的高价值目标，并让供应商对此交易感到满意。这是谈判的艺术一部分。
如果您能够实现所有权总成本最小TCO目标并且仍然让供应商感觉良好，而不是痛苦，那么可以说您已经达到采购专业人员的水平了。在您做到这一点之前，了解其他各方的兴趣至关重要。
那些过时的谈判方法，专注于占据上风并将供应商逼在角落里，具有不公平的优势，迫使他们同意你并不起作用。这是上个世纪的方法，在今天的采购业务模式中已经失去了其生存的土壤。
神话 – 获得谈判优势并把供应商逼在角落里让他们让步
即使你在使用这些技术，你也会遇到供应商的反抗。供应商总可以而且将会找到增加收入的方法。他们会收回他们的钱，每次你拿起电话或你的客户或最终用户拿起电话打电话给供应商，要求提供任何东西，这将在签订合同后多次发生，相反他们会说，“当然，我们马上就到，我们会在那里，我们会把某人派过去”，他们会做那些事，但他们也会给你一个大账单，这就是区别。
现实 – 供应商将会很痛快而且会回到你身边并且你会花更多的钱
如果你试图通过使用这些陈旧的谈判技巧建立不公平的优势并利用供应商的优势，他们仍然会赚取他们的钱，他们会对这笔交易感觉不好，你最终会支付更多的整体费用。会发生什么事情，你不会有双赢，你会赢得胜利，事实上你最终会花更多的钱。
这里的第三个提示是，这是您作为采购专业人员需要认知到的，让供应商赢得交易而您同时也实现既定的采购目标，双赢是最佳协议的艺术表现形式。你想要做的不是将谈判视为分切蛋糕的工具，而是需要学习如何创造更多的蛋糕。
我们希望尽可能多地制作蛋糕 – 对TCO影响较大的供应商是具有高价值的蛋糕。我们希望尝试尽可能多地向供应商提供蛋糕，让他们从交易中感受到如此丰富，同时还没有影响您的TCO目标。
那么想想其他什么蛋糕而不是价格蛋糕 – 免费培训，保修，备件库存 – 还有什么？