战略谈判工作在采购工作中占有很高的地位，特别是针对公司的战略采购物资。如杠杆型物料和战略型物料，采购金额比重大，对企业的利润或者说收益影响巨大。
市场上有很多的谈判技巧培训，很多都没有抓住事情的根本，没有为采购谈判提供一个科学的系统化的解决方案。
我们根据多位世界100强外企采购经理们的实践总结提炼出了一套系统化的战略谈判培训教材，在此简单的分享一下:
无论何种谈判，谈判的准备阶段至关重要，谈判的准备工作可以站到整个谈判工作的70%以上，很多的情况下，由于谈判准备工作做的非常充分，在双方进行真正的采购商务谈判时，基本上在展示详实的数据和力量分析之后，谈判已经结束，我们经常出现这种情况，在展示了我们的数据之后，供应商非常诚恳地说，你们对我们的了解比我们自己还清楚，不用谈了，接受你们的合理要求。
那么如何进行战略采购谈判的准备工作呢？
1.要进行采购需求管理
整理一份包含项目的外部客户的需求和内部客户的需求的项目需求清单
2.谈判目标的设定
根据项目需求清单规划一份详尽的谈判目标清单[TS、目标价格、质量目标、供应链要求…]
3.谈判团队的组建
谈判团队的组建要考虑谈判目标的需求和谈判对手的力量，要进行谈判资源的配置和DiSC性格分析
4.谈判信息与文件的准备
根据谈判目标清单，进行前期的数据收集[成本驱动要素信息、供应商各种信息、市场信息、合同草案的准备…]
5.初始情况分析与评估
卡拉杰克采购物料组战略模型[Kraljic Matrix]
SWOT分析
JOHARI -WINDOW
7 W 公式
SAULUS原则
6.谈判战略选择
跟以上信息分析工具获取的谈判力量，选择合理的谈判战略
7.设计谈判路线图
8.谈判参与者的DiSC性格分析评估
了解自己团队的每个人DiSC性格特质，了解对方的DiSC性格特质，是有效沟通的前提
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