我们使用的许多谈判策略实际上可能会适得其反
沃顿商学院的格兰特教授的书籍“让步与获取”让我们这些人在以领导者的角度思考和谈论，这本书进入了年度最佳商业书籍目录，因为它提供了重要的，基于研究的证据，证明了我们采取的许多有影响的做法是正确的。
格兰特的工作非常实用和及时。它切入了影响力技能的核心，因此许多专业人士正在努力加强我们当前的虚拟的分布式力量。
格兰特最喜欢的工作之一就是谈判。能够进行良好的谈判会影响我们职业生涯中的许多关键因素。我们为我们的工作和薪水，促销和资源，客户和销售进行谈判。如果您在法律或投资银行等领域，您会一直不间断地进行谈判。
如果你想提升您的谈判技巧，格兰特和他的同事西北大学教授亚当·加林斯基的书籍非常值得一读。
让我们面对现实，即使是最好的谈判者也有可能没有达成最佳协议。
以下是Grant和Galinsky推荐的最佳实践
1.分享信息
我们经常对谈判活动保持警惕并谨慎展示我们的筹码/力量。然而，虽然我们认为这是一种明智的方法，但它会对我们的结果产生负面影响并抑制信任。正如格兰特所指出的那样，人们倾向于匹配并“遵循互惠准则，对我们如何对待他们做出回应。”如果我们想要信任，我们必须首先提供信任。
研究表明，揭示某些信息，即使与谈判无关，也会对结果造成影响。您不必在开始时将所有筹码都放在桌面上。简单地把自己的东西放在那里 – 你的爱好，个人关注或希望 – 可以设置一个有利于获得最佳协议的的高效组合。
2.排名优先顺序
通常在我们谈判时，我们知道我们的关键问题是什么，并且我们对它们进行排序。例如，如果我们试图走近一个新客户，我们可能会说价格是最重要的，如果我们不同意，那就没有必要继续了。
Grant推荐另一种称为排序的方法。他的研究表明，您可以通过排名并将所有问题留在桌面上并对其保持透明来实现更好的结果。这样双方都可以比较他们的排名并确定完整的选项组合。
在上面的示例中，如果客户无法达到您的价格，您可以不断调整要求中进行权衡。
3.了解您的目标价格和您的走开价格/BATNA
Galinsky将您的走开价格[或条款]称为您的预设价格。您的目标价格是您所希望的。我们经常与其中一方进行谈判 – 或让我们的合作伙伴开始竞标。这使我们处于极大的劣势。
提前做这项研究至关重要。你需要基于你公司的数据进行你的研究，因为它不仅会为你提供更多的信心和力量，而且还会降低你在那里疯狂的机会。通过了解自己的范围，它将帮助您在当下做出更好的决策，并明确您的限制区域。
4.提出第一个报价
这是一条明显违背传统智慧的建议。在谈判中，信息通常等同于力量。我们认为最好尽可能多地从另一个人那里获取更多。
格兰特和加林斯基都同意这项研究在这一点上是明确的：做出第一次报价的人会获得更接近目标价格的条款。原因是锚定的心理原则。无论第一个数字是什么，双方都开始解决它。它奠定了基础。
我们常常不愿意先走，因为我们可能会偏离谈判轨道，并且脱离另一方。但Galinksy指出，这在研究中没有发挥作用。他说，大多数人提出的第一个报价不够激进。
有一个原因是因为我们有这样的格言，“你得到的是你付出的代价。”更高的价格使买家专注于积极因素，而较低的价格则将注意力集中在缺点上。换句话说，我们找到支持此锚点的数据。[以设备为例：高价让我们看到设备的所有理想的品质，而低于市场价格的产品会带来不好的位使用成本或经常需要维修。]
加林斯基说，理想情况下，最好的第一个优惠是超出合作伙伴预期价格的优惠。
5.不要太低
如果您无法提供第一个优惠，那么您还需要保护自己免受锚定效应的影响。警告：大多数人太低，太快。 Galinsky说，你的对手应该基于你在第一次报价时所用的相同信息。
您可能还想考虑重新锚定，正如Grant所说。让对方知道他们的提议已经过时了，然后再重新开始。调出你正在观察的重定向对话的内容可能会有所帮助，也就是说你可能试图用第一个提议测试我的想法，但这里更多的是我的想法。
6.对方优惠使双方更满意
每个买家都希望感觉他们得到了很多好处，每个卖家都想要感觉好像他们推动了一个艰难的讨价还价。如果有一些来回，各方最满意。如果你是一个厌恶谈判的人，这可能会让你大吃一惊。
Galinsky甚至建议您不要接受第一次报价，即使它符合您的需求。甚至要求更多让步，您可以确保您获得最优惠的价格，并提高您的合作伙伴的满意度。更满意的合作伙伴更有可能更努力地工作并更加致力于最终结果，这从一开始就是理想的结果。